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近日，「中人社传媒」对盖雅工场联合创始人兼CEO章新波进行了访谈，以下为报道原文：

阴影并不都意味着困境，也意味着未被开发的潜能。盖雅工场作为一家提供劳动力管理云服务的企业，从最初只拥有十几家苏州本地客户发展到面向全球24个国家和地区的1700余家客户，其成功的秘诀在于善于寻找“阴影”。因为章新波始终坚信：阴影之处必定有光。

“死磕”在第四次产业转移的浪潮中，中国成为全球制造业最大的承接者，全国各地工业园区迎来大开发，第二产业就业人数急剧增长，于2010年达到2.18亿。面对巨量劳动力的涌入，如何管理成为各大企业面临的头等问题。2009年，从全球最大的劳动力管理软件服务商Kronos公司离职的章新波，带着自己的合伙人一起回苏州创立了劳动力管理软件公司——盖雅。当时，国内劳动力管理软件公司还未完全起步：劳动力管理概念不明晰，市场上大多数同行都在做优化考勤机故障率的工作，而对于“复杂考勤”领域鲜有人触及。章新波和他的合伙人抓住这片市场“阴影区”，决定深耕劳动力管理领域，将复杂考勤做到极致。“然而，创业并没有那么容易。在一没品牌，二没案例的情况下，盖雅能够度过初创艰难期，全靠团队的‘一路死磕’。”章新波告诉记者。企业需要多少人?实际上有多少人?这些人干得怎么样?怎样找到与岗位匹配的人?这四个问题被章新波视为企业发展的“灵魂四问”。“假设一家公司有300家门店，现在企业要落实主体责任，经营者就需要知道在这一刻实际上班的有多少员工，这些员工在哪些地方，有多少加班，是不是合规用工，员工做得怎么样等等。帮助企业解决这样的问题是盖雅的首要责任。”他解释道。创业初期，章新波带领他的研发团队明确蓝领、灰领等用工类型;瞄准中大型企业客户的用工需求，“死磕”企业用工管理的痛点、难点，不断打磨产品，搭建了一个包含考勤、打卡、计算工时、排班的劳动力管理平台，旨在帮助企业简化管理、降本增效。为了推销自家产品，他带领合伙人开启“扫街”模式，咬准中大型客户标准不放松，针对性地一家家“死磕”。“当时我和其中一位合伙人负责销售，除了业内朋友介绍，更多时候是坐在电脑面前一个个查找销售线索，然后循着联系方式一个个电话打过去。遇到有意向的客户，就会紧紧咬住不放松。”章新波说道。在ToB行业领域，以往合作客户的实力是未来客户选择的重要参考标准。曾经，为了签下世界500强公司上海阿尔斯通，团队合伙人魏玉刚紧盯客户现场，反复向客户介绍自家产品的理念与优势，一直到当年腊月二十九才最终成功签约。这个标杆案例的成功，不仅帮助盖雅活了下来，更帮助盖雅在劳动力管理市场上立住了脚。

“应变”劳动力会流向哪里，这是劳动力管理行业关心的底层问题。自2013年起，第二产业就业人数逐年下降，随之而来的是第三产业从业人数快速增长。章新波很快意识到：未来一定是得服务者得天下。在此契机下，他带领团队迅速抓住市场风向，根据服务业灵活多变的工作量和工作内容，开发出智能化排班、销售预测、佣金计算、兼职人员工时计算等新的功能。随着用户的不断增多，盖雅引起了“老东家”Kronos的注意。Kronos作为全球最大的劳动力管理软件公司，论历史、论产品、论品牌，显而易见样样都胜过盖雅。面对如此悬殊的实力差，盖雅虽然每场仗都打得很艰难，但是也让对方嗅到了某些实力威胁。2013年，Kronos更是以疯狂降价策略挤压盖雅生存空间，将其逼进“阴影区”。此时的章新波深知，倘若继续与Kronos正面对抗，没有好结果，要想扭转战局，必须另辟蹊径。2014年，工信部数据显示，中国移动互联网用户已达到8.75亿，与此同时，越来越多零售业的客户开始向盖雅提出移动端的产品需求。此时的章新波及其团队快速反应，迅速抓住这一市场机遇，开始扩充移动端研发团队，加大移动端产品研发，并率先推出了基于移动互联网的APP和微信支持，满足了国内客户的移动打卡和微信打卡等需求。2014年，雅诗兰黛与盖雅洽谈合作项目。彼时的雅诗兰黛在全国已有数千家门店，客户希望全国各个门店的员工能够在手机上管理自己的时间。在此情况下，盖雅紧紧抓住机会，针对客户需求开发出更多具有零售业特色的新功能，如人员换班等，迅速开发出基于手机APP和微信互通的移动版产品。后来，这一项目成功签约，让盖雅从PC端跨入移动端，从制造业跨入服务业，实现了跨越式发展。2016年，盖雅遇到发展瓶颈期。“我们就像一个施工队，客户要喝水，我们就去客户家门口挖井，要圆的挖圆的，要方的挖方的，虽然能做到个性化服务，但施工队数量有限，无法实现大量复制。要想实现复制，就需要将这些水管连通。”章新波说道，“也就是在这样的情况下，我们从传统的本地部署模式开始向SaaS转型。”转型后的盖雅为满足用户其他环节的需求，积极应变，为企业搭建生态链闭环，并于2019年创建了盖雅利事劳动力服务平台，以科技 服务的方式极大释放了劳动力效能。此时的盖雅也迎来了高速发展期：一大批优质客户如京东方、阿特斯、周大福、索迪斯、融创等企业纷纷与盖雅签约;与此同时，得益于国家“一带一路”倡议以及自贸区、服务贸易试点城市建设等国际化战略，盖雅积极拓展海外服务市场，目前，盖雅的业务已遍布全球24个国家和地区，并为全球1700多家客户的500多万一线劳动者提供高质量服务。

“突破”如果把盖雅十余年来的发展史做一个分期，章新波更愿意将2020年至今称之为是盖雅的重塑突破期。2021年5月，第七次全国人口普查数据显示，我国适龄劳动力数量减少，人口红利逐渐消失，我国已然步入老龄化社会，加之近年来国内生活成本增加，种种因素导致劳动力成本不断升高。劳动力成本的升高，催生了新的商业形态，也相应地对企业的劳动力管理提出了更多、更高要求。关于行业发展风向，章新波时刻保持高度敏感。“人口老龄化的加剧，年轻劳动力的稀缺，虽然一定程度上给企业用工带来巨大压力，但同时也催生出新就业形态，如零工就业、平台经济、灵活用工将成为企业新型的用工模式。在此情况下，技术替人将成为大势所趋。”他分析道。2020年至今，疫情反复，经济承压，对于像盖雅这类ToB企业也不可避免地受到冲击。但是他仍坚信：阴影之处必定有光。无论是面对用工结构的变革还是疫情黑天鹅的冲击，章新波及其团队不但没有表现出丝毫的慌乱，而且还给出精准的应对措施。针对当前产业结构和劳动力素质结构不匹配情况，他认为，企业必须加快产业和技术升级，进一步优化劳动力结构，提高生产智能化、自动化水平。同时企业需要更加重视对知识和技能型劳动者的管理，通过多技能管理和灵活用工，不断提升企业效能。“2022年，1076万应届生即将毕业，00后真的来了!”新生代自信、大胆、追求自由，作为劳动力管理者，提升职场新生代的数字化体验是必由之路。章新波认为，企业需要采用数字化手段不断优化激励方式，比如为新生代员工提供日薪周薪的脉冲式激励，通过提升员工体验，提高其敬业度、满意度，从而达到吸引和留住员工的目的。在他看来，产业结构的调整、社会结构的变迁、用工形态的变革、疫情的反复冲击都指向了一个方向——数字化。下一步盖雅将会继续加大技术研发投入，深化机器学习在业务预测和智能排班优化方面的应用，建立一套能够敏捷应对各种变化，实时动态调整的智能化管理系统。“打造新一代基于灵活用工的劳动力管理平台，让企业运营更高效，让劳动者就业更体面，是盖雅的责任也是初心!”章新波表示。