双11转眼已经走过13年，从淘宝到现在其他电商平台及线下门店也逐渐卷入其中。面对各个平台的优惠，对消费者来说，满减是一笔复杂的账，对企业来说，销售佣金和绩效薪酬更是一笔复杂的账。购物节的销售业绩往往是全年销售业绩的重头戏，在双十一等不同的购物节中，对销售的激励规则往往也与平日不同，与此同时，订单激增、产品多样复杂、不同平台的销售佣金和绩效管理的规则多样且多变……企业面对的销售佣金管理问题也比平日更多。
而作为最前端的业务人员，销售佣金管理是否高效，销售和客服是否能被激活，直接影响着销售业绩的达成。因此，在数字化转型时代，数字化的销售佣金管理逐渐被企业提上日程。
双11，销售佣金的管理问题升级随着电商平台的快速发展，每逢类似双11的购物节，美妆、鞋服等零售业都是有喜有忧，喜于源源不断的订单和交易量，忧于复杂的销售佣金管理的一系列复杂问题。例如：
- 双11的促销活动让销售订单激增，短时间涌进大量数据，不断刷新的销售和退换货数据，传统的数据统计分析往往无法与薪酬系统直接对接，需要人工处理的环节较多，效率低，而且出错率高。
- 类似双11等限时且阶段性的购物节，一些零售门店也可能会出现频繁的兼职兼岗行为，如直播岗位、直播助理岗位的激增，一些后端的人员也可能会站到销售的前线。这意味着企业需要提供适配的、准确及时的、快速的付薪计划，有效激励销售人员，提高其销售积极性，快速实现销售目标。
- 双11期间，销售规则和促销活动比平时更加复杂，如周期性单品促销激励、连套奖励、临时跨店销售、特卖活动奖励等。
不同阶段不同场景下配置的销售佣金规则也会不同，甚至需要根据订单情况及时调整，企业需要更灵活的管理销售佣金规则，与不同阶段的销售目标和场景适配。……总之，双11之前，销售运营团队已经在苦恼如何制定有效、合理的销售激励政策，以及如何将其及时高效地付诸实施；在双11期间，全体销售人员总动员，如何实时激励他们完成更高销售目标。正如一家全国性线下连锁的鞋服品牌向我们反馈：“企业往往会同时运营多个电商平台，如淘宝、京东、抖音、小红书等等，不同平台中的优惠规则不同，产品投放也会不同，导致销售佣金的规则也会不同。海量的数据、复杂多变的佣金规则、间断的薪资结算流程……我们顾头不顾尾。”以上这些问题不仅发生于电商平台，也存在于线下连锁门店。双11的促销活动也大大增加了线下门店销售佣金规则的管理难度，以及数据结果的统计分析难度。如此复杂的情况下，传统的佣金管理方式不再适用于当下的门店管理。企业还需要保证佣金结算及时高效，以充分激励员工。
基于企业面临的诸多问题，盖雅激励性薪酬解决方案（Incentive Compensation Management，ICM）与时俱进，致力于帮助企业优化销售队伍的指标和奖金管理，让奖金发放准确及时、高效，从而更好地激励销售队伍，推动销售业绩增长。
盖雅ICM，让销售佣金管理更高效面对企业在销售佣金管理的复杂问题，盖雅ICM数字化解决方案从全流程、系统地赋能企业，以业务流程为基准的同时，也可灵活调整以应对市场变化。
保证企业全渠道销售绩效数据的整合与统筹ICM系统通过Gaia I/O平台对接第三方订单或平台系统，统一基础的源数据入口，保证数据收集和处理规范化，帮助企业节省大量数据整理与录入工作，杜绝人为干预导致录入错误。而且，根据集成数据，系统会自动触发对应角色规则或佣金方案的更新。例如，当销售团队人事数据因入转调离的调整时，系统也会即时自动根据规则，同步调整佣金角色和对应的佣金方案、指标。
▲销售绩效管理系统解决方案
多套佣金模型或规则，满足各类需求场景无需Coding，系统便可配置化实现佣金方案复杂公式，指标与佣金项目图形化操作，内嵌「Excel」式操作习惯，零技术背景亦可频繁快速修改。同时，ICM系统也支持定义数据预警和线上审批，支持数据回算，发生错误时，能快速定位错误位置与原因，有相应的申诉流程用于问题申诉与沟通，差额自动结算至下月。
模拟佣金规则，预测分析并比对相关数据双11期间，面对多平台多场景的销售佣金规则管理，企业可通过ICM系统模拟佣金计算公式、模拟人员、模拟数据、模拟收益，根据系统现有数据进行模拟，也可以根据线上导入数据进行模拟计算，预测未来情况。每次模拟结果单独保存，互不影响，便于企业分析比对数据，如佣金、目标值、完成值、销售额等。
提供全面即时的数据报告对企业而言，双11的工作不仅截止于11月11号，双11之后，企业面临着更重要的工作，即销售结果分析。ICM系统恰恰能为管理者直接提供多张报表，如指标清单、 佣金报表、业务数据报表。管理者也可根据业务实际需求创建自己的业务报表。
这些报表可以在Web和APP上获得与查看，在购物节期间为管理者提供即时的参考，即时了解团队表现、改善沟通，及时调整销售方案，在双十一结束后，也可以通过全面的分析，为下一个购物节做准备。
DHC X 盖雅 ICM
自此，从容应战双11
日本DHC的化妆业务始于1983年，品类包含基本肌肤护理至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过近30年的不懈努力，DHC已经成为日本通信销售化妆品领域的知名品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域占据市场重要地位。随着业务的不断扩张，DHC门店及员工规模也随之扩大，电商业务也在不断延展。与此同时，销售佣金管理的复杂性也在增加。基于DHC面临的复杂问题和需求，盖雅ICM系统为DHC 近400家门店、1200多员工计算佣金，涉及16个佣金角色，30多套计算规则。此次薪酬体系的全面数字化改革使DHC规范了销售人员的佣金管理，并取得了以下成果：
- 提升了运营效率：上线前，由各区域经理/销售主管每家门店手工计算，涉及大量的excel操作，耗时耗力且容易出错。上线后，只需手工导入1-2张表数据，其他通过接口自动获取，由系统自动计算佣金。
- 有效激励员工：上线前，员工无法及时获知自己的佣金额。上线后，员工不仅可以通过app及时获知佣金金额、个人排名、指标达成情况，甚至可以模拟计算所获佣金，大大提高员工的销售积极性。
- 促进销售战略达成：通过系统各种分析报表、Dashboard等，管理人员及时获知、合理分析佣金管理计划，协助企业合理调整和实现销售目标，制定并达成企业销售战略。
总之，在双方紧密合作之下，DHC的销售佣金计算周期不仅大大缩短，数据准确性也得到改善，而且可查可纠，更重要的是，佣金规则和政策也更加灵活，适配业务需求快速调整，让企业在双11的复杂销售佣金规则管理中更加从容。
